Dù bạn biết hết tất cả về sản phẩm của mình, tuy nhiên sẽ có lúc nào đó bạn cảm thấy khó khăn với việc phải làm sao để một ai đó cảm thấy cần và muốn mua nó. Bạn gân cổ ra sức chào hàng nhưng lại không thể chốt được đơn hàng nào.
Vậy làm sao biết được một Khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua hay chưa? Chìa khóa chính là sự lắng nghe và nắm rõ tình huống, bởi Khách hàng tiềm năng sẽ là người cho bạn biết khi nào bản thân họ sẵn sàng mua.
# Tín hiệu mua 1
KH cho bạn biết họ đang tìm kiếm một điều gì đó cụ thể:
- Tôi muốn có phương án lưu dữ liệu tốt hơn….
- Tôi muốn các thành viên khác có thể cho tôi quyền truy cập vào...
- Tôi muốn mình có thể thay đổi linh hoạt được cách bố trí nội thất trong công ty...
Nếu KH giải thích về nhu cầu của mình theo hướng có liên quan đến sản phẩm của bạn, nghĩa là sản phẩm của bạn đã thu hút được sự chú ý của họ. Họ đang nghĩ rằng, một vài hoặc tất cả những lợi ích của sản phẩm sẽ có giá trị với họ, và họ hy vọng bạn sẽ cho họ thấy những giá trị có trong sản phẩm sẽ mang lại ích lợi cho mình, và nếu bạn làm được điều đó, họ sẽ đưa ra quyết định mua.
# Tín hiệu mua 2
Khách hàng hỏi câu hỏi làm rõ vấn đề, kiểu như:
- Sản phẩm của anh có thể giúp tôi [làm gì đó] chứ?
- Sản phẩm của anh làm được [điều X] nhưng có làm được [điều Y] này không?
- Tôi có thể dùng nó để [làm gì đó] chứ?
Khi một khách hàng có những câu hỏi cụ thể về cách sử dụng sản phẩm của bạn, nghĩa là họ đã nhận ra được khả năng của nó và đang thể hiện cho bạn thấy sự quan tâm. Nếu bạn có thể khiến họ hiểu rõ sản phẩm của mình và cách thức nó hoạt động, họ sẽ sẵn sàng mua.
# Tín hiệu mua 3
KH thắc mắc về giá cả và các điều khoản:
- Sản phẩm của anh chi phí thế nào ?
- Sản phẩm này bảo hành bao lâu?
- Đang có kế hoạch nâng cấp nào không?
Một câu hỏi về chi phí chỉ ra rằng khách hàng đã hiểu cách ứng dụng sản phẩm và thừa nhận rằng nó hiệu quả. Họ cũng đã quyết định sẵn sàng chi tiền để có được sản phẩm. Nếu bạn có thể đưa ra các tùy chọn về chi phí để cho khách hàng cảm thấy chi phí mà họ bỏ ra phù hợp với giá trị mà họ sẽ nhận được, họ sẽ nói có với thỏa thuận này.
Đề nghị mua hàng
Khi bạn nghe thấy những dấu hiệu này, hẳn bạn đã tạo dựng với KH một mối quan hệ khá chặt chẽ, đừng ngại khi đề nghị họ mua hàng. Đề nghị mua hàng không có gì quá đáng cả. Khách hàng họ hiểu rõ (ngay từ lúc cuộc nói chuyện bắt đầu!) rằng bạn muốn bán cho họ thứ gì đó. Dù bạn có bán gì đi nữa, cái họ quan tâm chỉ là bạn có bán đúng cái họ cần hay không.
Đưa ra đề nghị mua hàng là trách nhiệm của bạn và khách hàng mong chờ bạn làm vậy. Đó là việc bạn phải làm để giúp họ đưa ra lựa chọn mua hàng, và lựa chọn này sẽ giúp ích cho họ trong kinh doanh.
Vậy bạn phải làm điều đó như thế nào?
Bằng cách đặt câu hỏi cho chính mình và trả lời.
Bạn biết là có một sự liên kết giữa sản phẩm của bạn và khách hàng, nhưng có lẽ sự lựa chọn cần phải thu hẹp thêm nữa?
Bạn biết là có một nhu cầu, nhưng chính xác là khi nào sản phẩm được nhớ đến để đáp ứng nhu cầu đó?
Bạn biết có một mong muốn cho sản phẩm này, nhưng cũng có sự đắn đo ngân sách trong tâm trí KH?
Trở ngại lớn nhất đối với việc chốt đơn hàng là chính bạn. Nếu bạn tin rằng bạn có thể đang "làm phiền" khách hàng tiềm năng hoặc lo lắng về vấn đề thay đổi thái độ, bạn sẽ không bao giờ có thể có một cuộc đối thoại thực sự với khách hàng về lý do tại sao mua sản phẩm, và điều đó có ý nghĩa thế nào với họ. Mặt khác, nếu bạn cho họ thời gian trao đổi với bạn, thật sự lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của họ, bạn có thể nắm chắc cuộc mua bán trong tay.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét