Công việc Sale, ngoài việc thiết kế và phát triển quy trình bán hàng chuẩn như Tạo kênh thu hút Khách hàng, Tiếp cận ban đầu, Chào mời, Thuyết phục, Hoàn tất đơn hàng, và Chăm sóc Khách hàng… còn đòi hỏi thêm sự sáng tạo ở từng Saler.
Sự sáng tạo sẽ khơi dậy nguồn cảm hứng dồi dào cho công việc, những công đoạn bế tắc trước đây có thể được hoá giải. Nó còn giúp giảm bớt sự nhàm chán của công việc, động lực làm việc sẽ tăng cao. Qua đó, doanh số bán của chúng ta sẽ tăng lên.
Một bước quan trọng trong quá trình này là người bán hàng phải biết nhận ra và thay đổi một số thói quen không mang lại kết quả tích cực (bán được hàng) trong toàn bộ quy trình bán hàng. Những thay đổi này, dù nhỏ, cũng sẽ đem lại kết quả không ngờ về doanh số.
S3 xin chia sẻ một số thói quen cần thay đổi mà người Sale có thể gặp phải. Tại sao tôi gọi chúng là thói quen? Vì khi bạn vượt qua chúng, bạn sẽ hình thành thói quen mới tích cực hơn.
1. Lười suy nghĩ / tư duy
Rất nhiều sale liên tục sử dụng 1 hoặc 2 phương pháp tìm kiếm Khách hàng trong 1 thời gian dài dù rõ ràng kết quả mang lại không thực sự tốt. Mặc khác, họ lại không có sự cải tiến khi sử dụng những phương pháp này.
Một bạn sale tôi quen biết sử dụng kỹ thuật Gọi điện thoại (coldcall), Gửi email chào hàng, và Gửi thư qua bưu điện nhằm tìm kiếm Khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của mình.
Trải qua 1 năm không hiệu quả, các phương pháp này vẫn tiếp tục được duy trì và thậm chí, không có sự cải tiến. Trong khi doanh số của cả năm hầu như đến từ nguồn khách hàng được người quen giới thiệu thì bạn ấy lại không tận dụng tốt.
Sự sáng tạo sẽ khơi dậy nguồn cảm hứng dồi dào cho công việc, những công đoạn bế tắc trước đây có thể được hoá giải. Nó còn giúp giảm bớt sự nhàm chán của công việc, động lực làm việc sẽ tăng cao. Qua đó, doanh số bán của chúng ta sẽ tăng lên.
Một bước quan trọng trong quá trình này là người bán hàng phải biết nhận ra và thay đổi một số thói quen không mang lại kết quả tích cực (bán được hàng) trong toàn bộ quy trình bán hàng. Những thay đổi này, dù nhỏ, cũng sẽ đem lại kết quả không ngờ về doanh số.
S3 xin chia sẻ một số thói quen cần thay đổi mà người Sale có thể gặp phải. Tại sao tôi gọi chúng là thói quen? Vì khi bạn vượt qua chúng, bạn sẽ hình thành thói quen mới tích cực hơn.
1. Lười suy nghĩ / tư duy
Rất nhiều sale liên tục sử dụng 1 hoặc 2 phương pháp tìm kiếm Khách hàng trong 1 thời gian dài dù rõ ràng kết quả mang lại không thực sự tốt. Mặc khác, họ lại không có sự cải tiến khi sử dụng những phương pháp này.
Một bạn sale tôi quen biết sử dụng kỹ thuật Gọi điện thoại (coldcall), Gửi email chào hàng, và Gửi thư qua bưu điện nhằm tìm kiếm Khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của mình.
Trải qua 1 năm không hiệu quả, các phương pháp này vẫn tiếp tục được duy trì và thậm chí, không có sự cải tiến. Trong khi doanh số của cả năm hầu như đến từ nguồn khách hàng được người quen giới thiệu thì bạn ấy lại không tận dụng tốt.
Trong lĩnh vực kinh doanh trực tuyến, các sale cũng gặp khó khăn tương tự. Bế tắc thường thấy nhất với họ chính là công đoạn liên hệ Khách hàng tiềm năng và cố gắng chuyển họ thành Khách hàng sử dụng thường xuyên.
Là người trong nghề, tôi rất hay nghe câu kết thúc của 1 cuộc nói chuyện không như ý: “Có thời gian, anh/chị xem qua sản phẩm của em nhé” hoặc "Có gì cần hỗ trợ, anh/chị cứ liên hệ em theo số này". Chắc chắn bạn biết rất rõ, 99% sẽ chẳng có gì xảy ra sau lúc đó. Vậy mà điều đó cứ tiếp tục tái diễn từ lần này qua lần khác.
Rõ ràng, chúng ta đều nhìn nhận được những vấn đề như thế này trong công việc bán hàng. Thế nhưng tại sao mọi việc lại không được thay đổi tốt hơn? Câu trả lời hợp lý nhất là sự lười nhác tư duy sẽ kiềm hãm việc tìm ra phương pháp/cách tiếp cận mới tốt hơn.
Thực tế chỉ ra rằng, để phương pháp đang sử dụng của bạn được tối ưu, bạn phải liên tục nghĩ ra và thử nghiệm nhiều phiên bản khác nhau nhằm đem lại hiệu quả tốt hơn.
Ở đây tôi lấy ví dụ về mẫu email chăm sóc Khách hàng ở 2 thời điểm cách nhau 1 năm:
Email 1:
Email 2:
Bạn có thể thấy, so với mẫu email 1, mẫu thứ 2 ít chữ hơn (nhiều chữ làm Khách hàng lười đọc) và có thêm biểu tượng / hình ảnh làm cho việc đọc dễ chịu hơn. Kết quả giữa 2 mẫu mang lại cũng khác nhau.
Và thực sự, để tạo được mẫu thứ 2, phải thử nghiệm các phiên bản khác nhau rất nhiều lần và kiểm tra hiệu quả của từng phiên bản. Chắc chắn mẫu thứ 2 sẽ được cải tiến tốt hơn trong thời gian tới đây.
2. Không tạo được khác biệt
Tại sao điều này lại quan trọng? Bởi nếu bạn không khác biệt, Khách hàng sẽ chẳng nhớ nổi bạn là ai trong hàng trăm saler.
Khá dễ tìm được 1 chân bán hàng trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Nếu bán tốt, thu nhập bạn cao hơn, công ty sẽ giữ bạn lại. Còn nếu không, bạn hãy sẵn sàng trước khi bị sa thải. Chẳng có vấn đề gì ở đây cả
.
Có chăng là bản thân bạn lại không muốn điều đó xảy ra với mình. Chắc chắn bạn rất nỗ lực, nhưng nếu bạn cứ làm đi làm lại những gì trước đây người khác đã làm (không hiệu quả) thì sớm muộn gì điều đó cũng xảy ra. Cho nên, HÃY KHÁC BIỆT! Dù là 1 chút.
Sự khác biệt ở đây có thể thể hiện ở cách bạn tiếp cận Khách hàng qua điện thoại, thay vì cứ mãi 1 câu chào hàng “Chào anh/chị, em đến từ công ty…. hiện bên em đang có… Anh/chị có quan tâm không?” thì có thể sửa thành “Chào anh/chị, bên mình có đang gặp vấn đề về [Mô tả 3 vấn đề quan trọng mà sản phẩm của bạn giải quyết được], sản phẩm bên em có thể giải quyết điều này, hay là em gửi thông tin cho anh/chị xem nhé”, kèm theo giọng điệu thể hiện sự phấn khích vì sắp được chia sẻ điều mình tin tưởng. Chắc chắn Khách hàng sẽ chú ý nghe phần còn lại của câu chuyện.
Sự khác biệt còn thể hiện ở cách bạn trình bày, thay vì chỉ nói về giải pháp của bạn, hãy nói về vấn đề của Khách hàng và sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề của họ ra sao. Nếu có thể, đem theo sản phẩm để Khách hàng xem tận mắt.
Nếu gặp phải bế tắc trong bất kỳ công đoạn sale nào đó, hãy bắt đầu tạo sự khác biệt của bạn trong mắt Khách hàng. Tôi tin nếu bạn làm được, Khách hàng sẽ rất nhớ bạn.
3. Không dám bứt phá
Trong hành trình Sale, sẽ có những thời điểm thách thức lòng can đảm và giới hạn chịu đựng của bạn. Nếu bạn vượt qua được, bạn sẽ cảm thấy chưa bao giờ thành công đến thế. Còn nếu không, bạn sẽ cảm thấy tồi tệ và mang lấy nỗi ám ảnh đó.
Thông thường, nguyên nhân gốc rễ khiến bạn không đủ can đảm vượt qua chính là nỗi sợ SẼ THẤT BẠI. Nỗi sợ này khiến bạn chùn chân. Bạn sẽ liên tục suy nghĩ về việc mình sẽ làm, tại sao phải làm điều đó và làm bằng cách nào. Thế nhưng, bạn lại CHẲNG HÀNH ĐỘNG GÌ CẢ.
Quá trình suy nghĩ này diễn ra càng lâu, bạn càng mất đi khả năng hành động. Nỗi sợ trong bạn ngày một lớn hơn. Dù bạn nghĩ ra bao nhiêu giải pháp đi chăng nữa, nó vẫn đứng sừng sững ở đấy.
Điều kỳ lạ là, chính việc hành động mới là giải pháp tuyệt đối cho thứ cảm giác này. Nhờ nó, bạn sẽ biết đích xác mình đang SỢ CÁI GÌ. Thay vì tiếp tục mò mẫm trong suy nghĩ.
Kinh nghiệm của tôi là, nỗi sợ chỉ xuất hiện khi bạn chưa hành động và mạnh mẽ nhất ở lần hành động đầu tiên. Thế nhưng, sẽ dần tan biến vào những lần tiếp theo, vì lúc này, bạn đã biết nó là ai và sẵn sàng đánh bật nó khỏi võ đài.
Kết quả là gì? Hãy tận hưởng cảm giác thành công. Cho nên, nếu có lúc thấy sợ, HÃY CỨ MẠNH DẠN HÀNH ĐỘNG! Vì như thế, bạn mới đánh bại được nó.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét