Cái khách hàng cần?

S3co.vn ~ Kinh doanh là bài toán số học phức tạp. Người kinh doanh không phải đi giải bài, mà là làm đơn giản những bài toán đó.

  

Chắc rằng rất nhiều người kinh doanh nằm lòng câu: “bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái ta có”. Thử nhìn triết lý này bằng con mắt toán học, có thể bạn sẽ thấy thêm một số điều còn bỏ sót.

Giả sử ta có hai đại lượng là [Cái khách hàng cần] và [Cái chúng ta có] thì “tiên đề” trên được diễn giải như sau:


(1) Nếu [Cái khách hàng cần] > [Cái ta có] => giao dịch không xảy ra.
(2) Nếu [Cái khách hàng cần] = [Cái ta có] => điều kiện lý tưởng bán hàng
(3) Nếu [Cái khách hàng cần] < [Cái ta có] => giao dịch khó xảy ra

Phần lớn mọi người đều mặc nhiên công nhận số (1) & (2), hơi khó hiểu cái số (3). Tại sao vậy? Cái chúng ta có thậm chí vượt cả yêu cầu của khách hàng thì mắc mớ gì lại khó bán món hàng của chúng ta.

Có 1 cái bẫy ở đây và tôi sẽ chứng minh cho các bạn thấy:

Từ (1) và (3) suy ra:

[Cái khách hàng cần] > [Cái ta có] > [Cái khách hàng cần]
<=> [Cái khách hàng cần] > [Cái khách hàng cần] => Nghịch lý, phi lý

Mà các bạn đã biết rồi đấy, cái gì nghịch lý và phi lý thì rất khó hoặc không xảy ra!
Vâng ! Chỉ là một cách diễn đạt ý tưởng vui vào đầu năm. Thực ra thì từ lâu lắm các vị tiền nhân cũng đã có triết lý:

“Tây” Style: “Lấy đại bác đi bắn ruồi” (liệu có được không ?)
Vietnam Style: “Giết gà bằng dao mổ trâu” (liệu có dễ không ?)
Gangnam Style: … à Gangnam Style không có liên quan gì ở đây.

Rất dễ nghĩ rằng khi ta đang có món hàng rất ngon, rất xịn, rất “bá đạo” thì bất cứ khách hàng nào cũng thích và cũng sẽ mua. Tư duy này rất sai lầm mà gần như 99% những người làm Sales & Marketing đều TỪNG vấp phải (tất nhiên trong số đó có bao gồm người viết).

Khi bạn mua chiếc áo, bạn không bao giờ chọn hoặc hiếm khi chọn chiếc áo nào quá chật hoặc quá khổ với bạn. Bạn thường chỉ chọn chiếc áo vừa vặn với mình.
Bạn không cần dùng đến phần mềm photoshop chỉ "crop" một tấm hình 500KB.

Đỉnh điểm hạnh phúc của khách hàng là khi ta đáp ứng vừa đúng nhu cầu của họ. Không hơn, không kém. Không thiếu, không dư.

Dân gian Việt Nam ta có câu: "Vừa bổ quá bệnh". Bốn chữ này cô động hoàn toàn những gì được viết ở trên.